浅谈抢offer

加国无忧 51.CA 2011年6月3日 09:18 作者:Nelson Zhao [ 加大字体缩小字体 ]
……十几辆车在门前三三两两地停着,透过车窗可以隐隐约约地看到里面的人们在讨论着什么。偶尔有下车的走动的,立刻吸引来从其他车里面投来的目光,目光背后揣测着这个人的身份。无论是车里的人,还是房子里的人,心情都有些紧张,于是都故作镇定地说笑着。到时间了,每辆车里都走出一个人,把手里的文件交到房子里……
每一个经历过抢offer的人都会很熟悉这一幕,而这一幕,在每一天,在每一个不同的地方上演着。这是一个没有输家的游戏,游戏里的每个人都有认为自己是赢家的理由;这是一个没有赢家的游戏,没有什么人是你真正意义上的对手,没有人胜利,也没有人失败。无论你是房子里的那个人,还是车里的那个人,你的对手,只是你自己。
在近几年的房地产卖方市场大环境下,每一个买家都会无可避免地遇到抢offer的情况,有人成交有人继续找房源,有人高兴有人失望,有人事后庆幸有人事后悔恨……每一个成交的买家都在心底里留下一个疑问:“如果我的出价再低XXXX元是不是也会成交?”每一个卖家成交以后在心底里也同样会留下一个疑问:“如果我再让买家出一轮报价,会不会卖得更高?”而买家和卖家都有一个共同的疑问:“我的经纪尽到最大努力了吗?”
这些疑问都是正常的。可难就难在这些疑问没有答案。我们无法猜测没发生的事情会有什么样的结果,唯一能做的,就是把我们能做的事情做好,把猜测留给别人。
·      收集信息

都说在抢offer的时候卖家占主导地位,这话没错,但也不尽然。因为买家具备一项卖家无论如何也无法得到的优势,那就是信息的不对称性。卖家永远也无法预先知道买家的情况,而买家呢,只要时间允许,可以尽一切可能收集卖方的信息,比如对方的年龄、职业、婚姻状况、邻里关系甚至性格如何家庭关系怎样等等。可以跟卖家的邻居聊聊天,四处看看周围的环境,查一下房屋的交易历史,总会有一些蛛丝蚂迹可以判断出卖家的弱点。古时候将军在打仗之前总要亲自勘查战场的地形、土壤、水源等等,买卖房屋也一样,什么都不了解就贸然去下offer只应该发生在时间仓促万不得已的情况下。

收集来的信息看似平常,却往往是很有用的。如果你从邻居了解到卖家正在为新房子的首付发愁,那么你比别人高出一倍的定金对于卖家来说很可能比别人高于你5%的出价更有吸引力。如果你发现卖家要卖了现有的房子以后才买房,却又没找到合适的目标,那么如果你能够接受较远期的交割,无疑会减少很多竞争者。总之,应该尽量多收集信息加以分析,总会找到突破点的。

 其次,在房源不充足,卖家占优势的市场环境下,您可能没有机会在offer中加condition,那么,事前看房的粗验和调查都很有必要,这里就不多讲了。

·      出价策略

信息收集到了,下一步要做的就是制定出价策略。抛开自己的买家身份,忘掉卖家的要价,静下心来问自己一个问题:“这个房子究竟值多少钱?”听听经纪的意见,给自己假设一个第三方的身份,用客观的态度评价一下自己要出价的这个房子,给一个客观的价位。然后问自己下一个问题:“我的预算是多少?”如果您给要下offer的这个房子的定价远高于您的预算,考虑再看看下一个房子还是很有必要的。如果您的定价与您的预算很接近,和您的经纪制定一个有效的出价策略就很重要了。

 曾经在销售领域有一个著名的培训案例,来自于博弈论的“囚徒困境”。这是一个非零和的游戏,其场景与抢offer极其相似。囚徒困境的故事是这样的:两个嫌疑犯作案后被警察抓住,分别关在不同的屋子里接受审讯。警察知道两人有罪,但缺乏足够的证据。警察告诉每个人:如果两人都抵赖,各判刑一年;如果两人都坦白,各判八年;如果两人中一个坦白而另一个抵赖,坦白的放出去,抵赖的判十年。于是,每个囚徒都面临两种选择:坦白或抵赖。然而,不管同伙选择什么,每个囚徒的最优选择是坦白:如果同伙抵赖、自己坦白的话放出去,不坦白的话判一年,坦白比不坦白好;如果同伙坦白、自己坦白的话判八年,不坦白的话判十年,坦白还是比不坦白好。结果,两个嫌疑犯都选择坦白,各判刑八年。如果两人都抵赖,各判一年,显然这个结果好。但这个帕累托改进办不到,因为它不能满足人类的理性要求。囚徒困境所反映出的深刻问题是,人类的个人理性有时能导致集体的非理性——聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚

同样的,在抢offer的过程中,这个困境在卖家与买家,买家与其他买家之间日复一日的发生着。举例来说,同样作为买家,大家都出一个低于要价的出价显然是对于所有买家来说是最有利的,但由于买家之间不交流,而事实上即使有交流,也未必就能够相互信任,所以都出低价显然是不可能的。人们都会选择一个最有利于自己的方案,那么,如何制定一个有效的出价策略呢?有的经纪曾经让客户佯装打电话透露假消息施放烟雾迷惑其他买家;有的经纪劝说客户放弃;有的经纪劝说客户不顾一切出高价,作为买家经纪,都不喜欢这种抢offer的状况,为了应对,也是想尽了各种办法。

一味出高价以价格取胜是愚蠢的,强硬地出低价也毫无意义。老练的经纪会在自己的offer中加一个亮点,这个亮点就是某一项与其它offer不同的东西,能够吸引卖家不至于因为价格原因直接摒弃,又不必第一轮就出高价。这种亮点没有固定模式,完全根据个案不同而不同。其实出价的目的并不是为了把其他买家都挤走,事实上卖方经纪也不大可能只留下一个买家谈判。出价的目的仅仅是为了得到一个谈判的机会,只要能坐下来谈就好,一棍子抡翻一群人的想法未免心浮气躁,很容易被卖家利用。

·      出价

  有的卖家只要一轮出价,有的两轮、三轮,甚至更多。如何出价就不多讲了,唯一要说的是,作为买家,要冷静,放松,保持一个平常心,不要被周围的气氛所感染。记住自己要什么和不要什么,这很重要,歌里面说该出手时就出手,其实比出手更难做到的事懂得在什么时候放手。

有时候看见买家和经纪们在递出第一轮出价后神色紧张如临大敌,甚至看见别的买家车灯亮一下都会围过去寻问,不禁好笑。人类做戏的天性在这个过程中表现得淋漓尽致,潜意识里买家想表现得很重视,经纪想表现得工作很认真,难免有时候会草木皆兵。其实大可不必。人是一种很容易受到周围人群情绪感染的动物,所以尽量不要太投入到周围的紧张气氛中。如果时间允许,我会跟客户到不远处找个地方喝点东西,到时间了再回来。买卖房屋其实跟买卖白菜在本质上没什么区别,而且人和房子有的时候是要讲缘分的,注定是你的跑也跑不掉,不是你的争也争不来。抢offer的过程中尤其要有一颗平常心,所谓胜固欣然败亦喜,我说过,抢offer本来就没有赢家和输家,更无所谓输赢。

 一旦出价高出你的预算很多,千万不要强自争取。放松心情,平心静气,就让它,随风飘远吧……

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