我們在旺市(Vaughan)成功談判經驗分享

加国无忧 51.CA 2013年1月4日 03:47 来源:Anne Lin 作者:Anne Lin [ 加大字体缩小字体 ]

由於彼得和我中西的結合,因此除了Barrie以外我們也常常接獲一些客人委託我們當他們的買家經紀協助他們想在西人較多的地區King City, Aurora, Vaughan, Newmarket,Bradford等地區購置房產或者商業買賣。由於彼得從小在多倫多成長加上家族都是在上述的地區擔任房地產經紀,因此他不單是有語言及文化的優勢,最重要他有充足的網路及資源。下面的例子就是和大家分享我們如何在西人較多的旺巿進行談判。

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旺巿人口目前近29是全加拿大成長最快速的城市之一。旺市位於多倫多以北的約克區。目前人口中,義大利裔約占50%,其次為猶太裔17%,英裔8%,東歐裔7%,華人約占4%。從人口結構可以看出來大部分族裔為西人

我們剛完成一份交議,成交的房子靠近列治文山,位於旺巿的Thornhill 社区,全磚獨立屋,2300sqft,四個房間四個廁所,地下室裝修完成,一二樓皆為實木地板,占地面積 31.68X101.6 Feet  一手業主,賣家是個猶太人,房子保養維護非常的好。原始叫價為$72.5萬,後來降價到70萬左右,在市場掛牌約30天的時間。我們經過幾天的談判之後,最後成功的將價格議到65萬。 51.CA 加国无忧

一個成功的談判結果是由很多因素結合的,但最重要的一點就是買家需要找一位值得你信任的經紀。很多華人習慣自己就直接找賣家經紀,認為賣家可以省下部分佣金,因此賣價就有可能比較便宜,但就實際看到的狀況必非如此。首先賣家之所以會找賣家經紀就代表他們之間有一定的關係存在,在議價的過程中賣家經紀絕對會偏向賣家;再來,買家本身沒有資料庫可以參考,你如何知道你買的價格是合理的,即使賣家經紀提供給你的資料,你如何判別該資料沒有經過篩選,選擇有利於賣家的呢?還有自己有沒有這方面的專業去分析每個物業的差異性。過去有個例子,房子叫價26.9萬,我們幫買家最後議到25.5萬,但客人希望25萬,賣家不願意接受,因此我們作罷。過了沒多久,我們發現賣家經紀最後以26萬賣給他自己的客人。這位經紀明明知道他的賣家底價是25.5萬,但他就讓這位直接跟他議價的買家以26萬成交,我想這位買家到現在可能還非常的自喜認為自己議到好的價格。

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房地產是一個道德良心的事業,你無法得知你的經紀是否盡心盡力的在為你著想。就舉我們這次的議價來說,對方賣家一開始的態度非常的強硬,堅持以69萬簽回我們的offer,因為上星期同一地區剛賣掉一間68.5萬的獨立屋。在議價過程,我們買家對我們有很高的信任,他告訴我們他們的底價是66萬,但我們還是不斷與對方周旋及溝通,不斷的挑戰對方的底線,直到65萬,確定已是對方的極限,我們才達成協議,對方經紀也是在這樣的過程中才知道賣家的底價在哪裡。挑戰對方的底線,需要時間、耐心及專業,很多經紀可能議到67萬就回頭來說服買家說:剛剛同一地區才成交一筆68.5萬,所以這間房子能買到67萬已經物超所值了。但實際不然,單就這個個案而言,能力較差的經紀讓你損失至少兩萬元以上。

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進行談判前,我們會先針對該地區進行市場分析,並針對過去幾個月的成交紀錄一一探討,每一個物業都有它的優缺點,談判時就看你從什麼角度切入。彼得過去的背景,讓他了解很多不同國家的文化及不同種族的溝通技巧,因此他有著更優於一般人的談判能力。第一次打電話給這位賣家經紀的時候,彼得至少花了一個小時和對方溝通,他先說服這位經紀認同我們的觀點,同時在聊的過程中也收集到賣家的狀況,因為賣家是否急售也會影響我們談判的結果。每一次下offer前,我們和客人會事先溝通所要達到的議價目標,若無法達到,我們就會放棄再尋覓下一個目標,我們不會盲目的加價,所以買家若想要議到好的價格,搶offer的物業就不要參與,因為搶offer,你絕對無法和賣家議價。在搶offer的情況下,我們所能做的就是分析過去成交紀錄,然後觀察和你一起搶offer買家的心理,最後如何以最少的金額贏過第二個高價的offer,我們曾經幫一個客人從8個offer中,最後以800元之差勝過第二高價的買家。

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