上次我们谈到生意无法成功转让的一个重要因素是： "卖家无法提供完整的材料和数据"。今天我们来看生意转让中另一个可能造成的失败要素，即错误的价格定位和策略。

我们知道每样商品都有其价值(Value)和价格(Price)之分，比如房地产市场中房屋的市场价格总是围绕其价值上下波动，供应量大，需求小时，价格自然下跌;反之，价格必然上涨。不过在实际中，地产市场价格的波动远比这种简单的供求关系论复杂得多。这里我们必须首先明白商品的价值(Value)和价格(Price)之分。

当小生意业主在市场上转让其经营多年的生意时，生意本身成为了一件"商品"。在商业地产中，年盈利额小于50万的生意都是小生意，其估价方法和中等或大型生意的方法是截然不同的。小生意的转让更多采用经验法：即所谓的回本利。这种方法本身具有许多主观性，几个月前一家加盟店业主让我转让他经营了近两年的著名品牌复印店，他开口要价是19万，但他的税前收入仅6万。

而我根据销售状况和品牌价格，我给他的定价是14万。他坚持少了19万他不卖，我也就无意和他签定任何协议，浪费双方的时间。一星期后他找到另一个经纪在MLS出售，叫价21万，代理期为三个月。三个月中此店少有人问津，有人下过一个13万的Offer，此人没有接受，三月后此店仍然没有出手掉。

错误的价格定位不但影响生意转让的周期，也影响生意自身的价值。生意的价值是由其营利力来支持，通俗来说就如一只"下蛋的母鸡"，总有衰老的时候，一个在市场频繁转手的生意是其"衰老"的象征。曾经丰盛一时的Cafe Time，今天在市场上到处可见其低价抛售的影子。过去曾是加拿大零售巨子的伊顿百货最终难逃破产的命运。一般说来，一个小企业的平均寿命为25-30年，除非它已经发展演变为中大型企业，否则老字号小店难逃衰残的命运。

道理很简单，地价年年涨，租金越来越高，经营成本增加，利润越来越少。

生意转让不同于房屋转让，再破的房子降了价总有人要，因为地价还在那!而生意降到几处反遭人怀疑，租金成了一个致命制约。因此，一开始卖方的合理定价至关重要，三个月还接不到任何Offer的生意，出手的机会将会越来越小。

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