为何房子卖不掉?

0 评论 加国无忧 51.CA 2015年8月30日 23:42 来源:http://blog.51.ca/u-549977/2015/07/14/为何房子卖不 作者:金明原创

卖家最担心的是房子不能在计划时间内顺利卖出。房产市场上常常会看到某些房子即使没有什么硬伤也放了好长时间卖不出去。导致给买家很多错觉是否房子本身隐藏什么不可告人的问题没有买家去买。本来很好的房子因为在市场上的时间过长,造成了很大的麻烦。使得卖家心急如焚、坐立不安,一段时间没有买家的话,卖家会失去能卖出房子的信心。金明作为有建筑科班独到经验的卖房经纪常常在总结为何房子卖不掉的几个大类的原因。使得卖家少走些弯路,在卖房过程中顺顺利利。“成交就是卖房口碑”作为自己的重要关切。帮助了很多卖家朋友成功快速卖掉房子。

一、评估价格不准

通常经纪人用CMA(Comparative Market Analysis)传统的方法进行卖房估价。 一般是在同个小区内,近几个月类似或相同的多套房源进行对比或套用卖出价格。加法或减法的运算是必不可少的,比如地库Basement装修完成就比没有完成的加上一定的费用在总房价中;比如更换过门窗、橱柜、屋顶就要加上一定价钱在总房价上,相反没有的话就要做减法去减少一些费用的价钱。CMA是客观的根据近期市场情况定价,切忌不要主观盲目定价,会造成不小损失。

准确定价是快速成交的关键。卖房叫价过高,看似喜人却是大忌。经纪人望取悦于卖家,常常犯此大忌。如果卖房定价过高的话,无意中显出了其他好的价格,帮别人卖了其他房子。而自己错过并丢失了真正的买家。导致最后大家不欢而善,朋友亲戚变成路人。金明宁愿卖家不高兴,也偏执者认为一定要把房子的客观定价告于卖家。实话才是经得起时间和实践考验的。即使卖家不能首选金明的方案,可是每当灯火初上的旁晚,卖家静静地思考金明的实话,最终会体会到了忠言逆耳的良苦用意,经得起时间的考验,客人变成了铁杆粉丝和跟随者。尤其是大型翻建和开发项目,投资商要确保资金安全,赔钱多少一定要有所把控远比盈利更多钱重要。卖房口碑远比蝇头小利重要。

二、卖房时机错误

搜索同一区域房产市场的数据,调查一下已经上市的竞争对手的情况,做到知己知彼。研究计算一下交易所需支出的成本。卖家需要卖房经纪精准地判断房子的区域是卖方市场还是买方市场?同期行市上有多少同类房产正在等待出售?平均的房屋售价如何?金明常常看到由于没有把握好上市的时机,同期上市多个非常类似的房子。更哭笑不得的注意到卖房经纪错误的规定了同一天同一收offer. 使得本来可以市场可以很好的消化掉的房子没有被卖掉。常常让顶级的买房经纪浑水摸鱼的钻了空子。去买第二个B房源,低于要价成交。因为一般的经纪带着客人去抢最好的A房源。由于房子上市时间不妥,使得卖家收到很大的损失。

金明的做法是:当市场出现比自己优秀的房源,永远要避其风头,稍加等待选择最佳时机,发起强力的卖房造势营销。《孙子兵法》云:“先为不可胜,以待敌之可胜。”意思是孙武总结:善于用兵打仗的人,先要做到不会别敌人打败,在这个基本原则上等待时机、捕捉战机一举战胜敌人。顶尖的卖房经纪是会静静的等待哪个最佳时机,全力推出自己的房源最终大获全胜。没有经验的卖房经纪常常为了自己尽快出手、担心夜长梦多,自己不能尽快卖出房子,卖家犹豫换其他经纪人代理卖房。不能深刻的懂得“凡事欲速不达”,没有完全准备好就匆忙上市是对卖家最不利的做法。心急吃不了热豆腐是连小孩子都知道的浅显道理,往往被卖房经纪人的金钱利益所不耻。金明对每一委托的卖家或买家,视为责任、全力亲力亲为。力争华人口碑最好,不辜负委托的信任。客户的满意的笑容是最好的工作肯定。不单单是成功高价快速卖出了一个房子,实现了作为卖房经纪自身的专业价值。更深一层的意思是,自己又多了一个相信自己专业能力和正直人品的客户朋友。经纪人要知道,凡做事先做人。

三、没提练卖房特点

房子卖点即亮点。又就是说,卖房经纪一定要找到房子的鲜明特点。天下房子都会或多或少有些不同。从建造时候的地理位子,是否靠近学校、公园、超市,到房子内部房主在哪些地方精心布置和翻新改建。可能在一般人看来不起眼的特点,稍加放大和宣传就成了亮点。还要在相同中寻找不同,才能鹤立鸡群、突显自身。天下没有完全相同的房子,金明力图找到房子自身最鲜明最突出的卖点,使得这个卖点符合买家的需要。只有房子的亮点具有唯一性,其他房源不可替代。买家才能情愿多拿出金钱来购买。金明从来做事说话是有棱有角的,从来不会没有原则的顺从客人说话。要把房子的真实的估价一五一十的让卖家了解。房子如同人都是有优缺点的,卖房要把优点极大化。世上没有只有优点的人,同样房子都有硬件上的缺点和自身优点。鲜明的突出卖房优点、尽可能淡化不足,才能使得买家真正心动,有一定占为己有的冲动。在激励谈判中处于优势。

房子卖点要和买家需求点一致。通常,地库完成符合买家以后可能出租的愿望,降低银行还款压力的需求。即使,当下买家还没有出租的想法,也有追求完美的心理需求。有人甚至举例说,即使没能真正和一线女星有过鱼水之欢的事实,大多数男人会试想过偷情的幻想。每个人都会有完美的想法,为了近乎完美的需求,买家愿意负担更多的费用,使得自己幻想也愿意真正的占为己有的需求。

四、卖相不好

金明偏执的认为;“卖房最高境界是卖生活品味”即温馨的家庭环境。有的买家总是中意当地西人的房子,说一进到房子里就喜欢房子里的氛围。房子状况保持的极好。日常经常的室内打理,屋前房后的院落景观的设计都让人流连忘返、不愿离去。重复积累加强的正面好感和渲染,产生购买的冲动、非占为己有,肯出大价钱买入。

售前“墙壁粉刷和专业油漆”,只需要一千或八百块钱的整洁工作,却能高卖几千元甚至上万元,这是被公认售房前的最佳回报。试想:自己看着都不整洁的房间,买家也是不会产生强烈购买欲望。例如,华人的厨房油烟会重一些。售前,用白醋或强力清洁液彻底擦洗炉台、烤箱的边角。尽可能消除不清新的味道,长时间没有彻底擦洗的冰箱可以放再用西人的香薰蜡烛熏染几个小时,让整个房间产生淡淡的香味。地上和墙壁瓷砖要清除掉所有污渍,浴缸和洗脸盆边缘有上白色硅胶边条,会使得浴室焕然一新。

五、没有理解营销精髓

SHOWING HOUSE第一印象尤为重要。如何留下房子的完美印象, 营造买家强烈的购买欲望甚为关键。实际交易实践中,只有彻底打消买家的负面顾虑,才能真正行得通。经纪人想办法接近买家的想法,才能进一步推荐目标房源。甚至有些经纪采取迂回策略,“曲线救国”的理论,前意后扬,逐步深入。如同年青人找恋人的时候,讲究的是要有共同语言。买卖房子的时候,买家对卖家的房子优点要有共鸣,有共同的感受和认同性。比如说,中式装修是对中华传统文化的认可,是五千年文明的积淀;欧式古典风格装修是对欧洲历史的一种崇拜。各有千秋,每个买家喜欢的是不一样的风格,尽快使得买家在第一时间认同我们的房子变得十分重要。顶级卖房经纪很讲究卖房的营销方法。当下多伦多的地产市场是卖方为主,表现在很多交易都是抢offer成交的。对卖房精髓的理解直接决定了最后成败的关键。

金明卖房信心十足:天下原本就没有完全一样的房源。像凡夫俗子都有优点并有缺点,每个房子有它的唯一奇缺属性。有时经纪人一味的向买家灌输房子的优点的话,效果并不好。往往会引起买家怀疑和相反的心里,如果能把握一点技巧,让买家创造出“若隐若现、若即若离”的感觉,会使得买家反而兴趣大增。对房子“犹抱琵琶半遮面”可能效果会更好些。其中的奥妙就像寺院的隐蔽墙的典故:寺院破旧,香火不旺,即使路过,也不愿 进去一看。后来寺院想了个办法,在大门处修建了一个隐蔽墙 。于是,人们有进来看看的神秘感,寺院的香火逐渐兴旺起来。作为卖房经纪头脑一定要灵活。俗话说:“树挪死,人挪活。”卖房的过程中,以退为进、欲拒还迎是更明智的选择。

因此,找对人、做对事、充分营销,卖房是水到渠成、瓜熟蒂落的事情。不必担心卖不好房子。成交就是卖房口碑,专业卖房、首选金明

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