90%的中小餐馆倒闭 都跟选址有关

餐饮，越来越像一场人为制造的优胜劣汰的游戏。

“足智多谋”的孤勇者成功上岸，开出千家万店规模，直指IPO；有的餐饮品牌前期风光，后期“抱恙”，一边激进式开疆，一边艰难“瘦身”；甚至还有不少摔在起跑线上。

来自企查查数据，仅去年，新增餐饮相关企业达334.0万家，总玩家有930万。餐饮人面临的生存环境比以往更加复杂，空怀一腔热血，手握资金、资源已不是显著的从业优势，不少人依旧在现实面前撞得“头破血流”，根源是他们起步时就出现方向性偏差。

有的餐饮人盲目入局，斥巨资砸下商圈中心点位，结果经营不尽人意；有的餐饮人重装修，为了节省开支，将店铺开在偏僻之地，以“酒香不怕巷子深”宽慰自己；与之相对的是，敏锐的餐饮人迅速抢占点位……

一直以来，选址是餐饮成败的关键，90%的餐厅关闭，皆因选址不当。 “七分靠选址，三分靠经营”是餐饮行业的黄金定律，选址关系到是否能无穷尽地抓取用户，选址失误引起的震荡，不管大品牌还是小店，概莫能外。

火锅界的“服务天花板”海底捞，由于对疫情错判，疯狂扩张，门店过密，毗邻店铺抢客源，导致门店翻台率由5次/天降至3次/天，为自救，其在2021年关闭276家门店。对于关店原因，海底捞公告中以部分门店选址出现错误作出解释。

这也得到了海底捞工作人员的佐证，“海底捞后来发展到只要有地方就可以开店，只要打通关系就好了……”有媒体分析，选址失误占据了海底捞门店关闭的六成原因。

缺乏对食客的消费洞察也是海底捞关店的一个诱因，其关店区域周边消费者的人均消费水平仅百元左右，并非它最合适的消费群体。另外，呷哺呷哺关停200家门店、茶颜悦色关停87家门店也多因此。

选 址失误轻则错失好点位，错失发展良机；重则门店无法盈利甚至关店，血本无归。数据显示，我国餐饮行业每年有200-300万餐馆倒闭，如果按照单家店总计10万元的装修费和未到期房租计算，成本浪费约200-300亿元。

其实，关于选址，是早有预谋的。

“我在开店之前，花了三个月时间走访做调查，就为了找到一个好店铺。”创业前，丘文将大部分精力投注在蹲点测算人流量、查看人口热力图等上。

越来越多经验老道的餐饮人开始借助科学的方法进行选址，比如综合产品定位、客群、文化环境、交通、竞争情况、区域经济等多种因素进行考量。对餐饮人尤其新手来说，如何在传统的方法论之上，借助大数据，更精准有效地规避雷区，找到最合适的位置呢？

日前，阿拉丁智店大数据选址资深分析师、餐盟研究智库特聘专家修子孟做客餐盟研究直播间，详细回答了如何正确选址的关键问题。

选址要格外注意哪些事

一. 黄金选址元素

1.定位

选址并不是“独角戏”也不是“一个人的自嗨”，餐饮人需要先解析自身情况，再借助外力。比如要明确自身定位、特色、与竞品的差异化、目标群体是谁，然后通过选址精准锁定客群。

肯德基和汉堡王是同业态里的不同品牌，二者处于竞争关系，但他们的店极少同时出现在同一商圈。74%的汉堡王店入驻商圈不见麦当劳身影，93%的麦当劳“避开”了汉堡王所在的商圈。

本质上， 汉堡王想要触达的消费者和麦当劳的不是一批人。 汉堡王的客单价高于麦当劳，它更倾向于 向中高端白领聚集的写字楼区域靠拢，麦当劳喜欢年轻人居多的休闲式消费区域。

2.地区经济

地区经济是首要考虑因素，它也是做餐饮绕不开的问题，其直接与营收挂钩。只有兜里有钱，消费者才能彰显旺盛的消费力。收入水平越高，消费者越愿意为高价值的产品和服务买单。

一般来说，西餐厅会落地在繁荣区域，其客单价高，经济发达区域能匹配高消费人群。餐饮人不能只着眼于当下，更需要具备超前眼光，能对所选区域的发展趋势有所预判。

对餐厅连锁企业来说，最佳地点是经济增速较快，尤其是商业发展迅速的地区，站对风口，餐饮有望起飞。思考的底层逻辑是相通的，餐饮人可以选取相同类型的区域作为参照，详细考察其他地区的经济发展模式。

2.?文化环境

除了经济实力以外，文化环境包括餐饮文化和人口素养两方面，这同样影响消费者的下单意愿。像伊斯兰教因为宗教信仰不吃猪肉， 因此在相关民众聚集地开餐馆，就要尊重当地人的文化传统。

除宗教信仰外，文化教育、民族习惯、社会风尚、社会价值观念和文化氛围等都会影响消费行为和消费方式。文化素养、消费认知较高的人，对餐厅环境、餐饮标准要求严格。

以北京为大本营的西少爷肉夹馍，就是典型的选址与西北文化强相关的品牌。

西北地区“面食偏多、食肉为主”，西少爷的主打产品肉夹馍、酸辣粉、凉皮、油泼面与其高度相符。西少爷的消费者画像中，家乡在西北、华中的人最多，其次是西南地区人口。西北、华中人偏爱面食，且喜欢在面里放辣子，而西南地区以辣为主。

可以看出，西少爷对自己的目标群体做了精准分析，保障店址区覆盖的正是与其产品口味类似的群体。

3.?地点特征、交通状况

地点特征意味着该地区的功能属性带给餐饮经营的赋能。比如明确餐厅所在区域承担的城市职能，是属于政治中心、商业中心、旅游中心、购物中心或者饮食服务区，判断店铺与上述功能区域的距离、所处方向。另外，店铺所在区域属于办公、商务区，还是居民区等，也影响餐厅经营的项目和服务内容。

商业中心、购物中心是聚客的重要场所外，交通也是集聚客源的重要利器。很多流动摊位往往会聚集在十字路口、或者街道路口，主动触达来自四面八方的行人。如今大部分餐饮人已意识到交通状况对店铺位置的重要性。

餐饮人可以锚定中午、周末晚上、周日三个时间点，观察、记录、分析车辆流动，行人流动的数据，判断所选区域是否具备可行性。

4.竞争状况

从外卖服务、社群团购、出行服务大战，众平台祭出巨额补贴抢夺用户；到餐饮行业中涌现诸如1毛钱吃炸鸡、99元四人餐的“血亏”团购套餐，可以看出竞争无处不在。甚至一条街上每隔三五米就有一家茶饮店，门店密度过高蚕食客流不说，很多餐饮人苦为抢出位恶性竞争行为久已。

不过，竞争有利有弊，餐饮人应当理性看待，可以从直接竞争、非直接竞争角度剖析问题，如果竞争者提供同规格、同档位的同品类项目，则是直接竞争，如果其提供的是不同经营内容和品类，或者同品类、不同规格和档位的餐饮，二者则不是简单的竞争关系。

以茶饮为例，分为高中低三个价位，某地区出现类似喜茶的高端茶饮，而其他价格带依旧是空白，此时进入该地区的其他价格带品牌，与上述品牌属于互补关系，可以抓取另一部分群体，同时高端品牌也已替自己完成了一部分前期的引流和培育消费者的工作。

知己知彼百战百胜，餐饮人认真分析竞品优劣势，便能掌握主动权。

二、选址原则

店铺地址并不是餐饮人“灵机一动”的选择，需要遵循需求导向、目标市场，交通便利，具有可见度，容易接近，经济型五大原则。

1.?需求导向、目标市场

一来，餐厅人要以“消费者的需要 ”为导向，主动寻找、挖掘消费者，其中涉及需求和目标市场两个关键命题。审视客户对所投资业态的需求如何，新式茶饮偏年轻化，餐饮人就需要寻找年轻人聚集的休闲商圈作为目标市场地。

2.?交通便利

交通便利原则指导下，要求餐饮人学会判断交通便利程度以及能及时配送来的客源量级。 同时还要结合投资规模的大小综合考虑。

3.?可见度

简单来说，可见度原则指的是餐厅位置的明显程度，能达到的曝光度有多少。无论选址在街头、街中还是巷尾，应让顾客从任何一个角度都能获得对餐厅的规模和外观的感知，只有全方位地让消费者优先看到，才有可能完成进店、下单的完整闭环。

位于朝阳大悦城的Zara店，于商圈外围打出巨幅广告,大商圈里的小米之家用玻璃幕墙代替外墙，意图多在此。

4.?容易接近

就像一个人容易相处，容易结交为朋友一般，餐厅在选址上也要表达出“友善”，即所选区域能让消费者极易触达。比如有些街边店人流虽然大，但道路设有护栏，消费者需要花费时间成本绕行，本质上已经劝退了部分人。

连锁餐厅应按所在地人们行进、停留的规律选址，比如选择在交通便利的商业区、经济区、文化区，尽可能设置规模相当的停车场，方便顾客来往。

5.?经济性

开店势必要担负不低的成本，餐饮人选址时不能盲目追求黄金地段，同时要考虑自己的房租、水电等各项成本。比如蛋炒饭店开在核心商圈，即便一天卖出几百份，盈利未必能覆盖成本。

另外，选址时还要考虑餐厅规模和外观，市政设施和服务，价格和经济成本、投资目标。 长方形、方形的店铺地面形状更佳，相对三角形或者多边形地面，容纳空间更大；经营所具备的能源供应以及周边道路、建筑的建设与绿化等市政设施，加上服务、环卫、治安等市政服务，决定餐厅周围是否具有良好的社区环境，其均为重要考虑因素。

但是，好位置意味着房租更高，餐饮人需要在好点位和成本之间做好权衡，寻求最优解。

四大选址技巧

做事找到方式方法，就能事半功倍，放到餐饮行业亦然。

一、选址必走的四步路

分为四步，分别是明确消费者定位、做系统的商圈评估、找到最佳聚客点，最后对选定的点位做店面评估。评估内容包括预期成本、预期营收、投资成功率、盈利空间有多大等。

二、如何选定点位？

1.?深入市场调研

其实，市场调研主要围绕市场容量、自有门店市场份额、竞争对手市场份额、市场客户的需求及意向、消费场景等展开。细分来看，可以从消费、人口、用户习惯等多维度进行拆解，从消费频次、时段、口味、年龄、收入、交通、距离等多角度进行全量的收据收集，并做分析。

以用户习惯举例，我们可以调查用户经常从哪些入口进入商圈，乘坐什么交通前来、他可承受的距离等，作为参考。

2.?寻找生财机会

餐饮人选择商圈时，要掌握其基本信息、场地信息、周边业态、竞争对手、商圈信息情况。

可以观察竞争对手所选区域的各种人口纬度因素，包括性别、年龄、月收入、教育水平、年龄、消费档次、年龄分布，以及是否有车、上网偏好，甚至调研他们使用的手机终端品牌，以此充沛对用户的观察。

通常来说，聚客点一般出现在小区、写字楼、地铁站、购物中心、学校等地区，餐饮人可以以100m为半径作商业点位的观察，挖掘出最佳机会点，判断与之匹配的消费人口数量，从而预判成功几率。

以掌握商圈信息来说，首先要明确商圈的类型，办公、居住、休闲消费属性，还是特色型商圈，比如以亲子为引流引擎的，或者以折扣店为引流引擎的商圈，掌握基础信息后才能判断与之匹配的客流量、客流的消费习惯，消费属性，预估消费体量后，再分析与我们“夺食”的竞对情况，并计算成本、预估营业能力、投资回报期。

判断商圈是否能称得上是一个好的投资标的，还要观察它的经营情况，成熟稳定的商圈代表该地具有一定体量的忠实客户，而且消费耐久。

3. 选址五要点

人口聚集：并不是行人越多，生意越兴隆，要审视自己的目标客户在哪里聚集。

消费能力：评估商圈的消费能力，可以观察入驻商圈的品牌情况，如高端、大众化品牌占比，商圈的消费总金额、消费量级、平均客单价。需要注意的是，并不是消费水平越高越好，匹配产品定价的才是最适合的。

商业聚集：掌握商圈的消费后，我们需要聚焦商业聚集，它也是商圈的消费力的一个构成。餐饮人可以调查自己经营的品牌在商圈的份额占比，从而判断自己能吃下多大蛋糕，盈利空间几何，如果我们的消费者是某一类群体，就要了解目标客群在商圈占比。

交通便利：通常来说，十字路口优于直行路段，四面八方的客流汇集。三岔口比拐角位置更优，选址要避开狭窄区域，选择开阔区域，不然消费者通行不便，降低前来消费欲望。如果餐饮人所选位置附近具有快速抵达的公共交通工具，也会为其输送不竭的客源。选址不必过度追求繁华地段，可见可达的位置更重要。

道路优劣： 路口拐角处是流量比较好的区域，它“迎来送往”，客流来自拐角两端或者多方。

如同山峰因为光照角度有阴阳面一般，街道也划分为阴街、阳街。不过阴阳街是以客流的早晚高峰来区分。所以，每条街上的店铺，只能承接早高峰或者晚高峰半天的客流。

拿南北方类比，北方天气寒冷，北方的便利店冬日晚上经营时间较短，夏日经营时间则更长久。

道路宽度也会影响到客流量，如果道路非常宽广，店铺只能承接顺向，也就是道路同侧的客流，另一侧因为需要绕远、折返或者横跨马路增加的成本，而无法抓取消费者。一般宽为25米左右的街道最易形成人气和顾客潮。四车道或40米宽道路会降低接近性。

假如消费者从地铁站走出，沿同侧道路行走，可以经过早餐店，再抵达办公楼，无论店铺在写字楼前方还是后方，都更愿意消费。逆向的店铺则不具备这种优势。

很多人陷入误区，认为店铺开在街边就能收获更多客源。事实并非如此，以步行街来说，道路穿行比较方便，即便在左侧开店，也能获得右侧50%的客源，但如果马路中间有隔离带，则阻断了右侧客源。

另外，开设的餐馆属于店中店时，客源共享，客流是叠加的。拐角店收获的客源多来自拐角的两侧。

最后选定位置后，也不能盲目乐观，要做最后一步工作：进行营业预估，心里有本账。

三、三大选址雷区

餐饮人选址时极易踩中三大陷阱：商圈陷阱、地型陷阱、人流陷阱。

有部分餐饮人存在这样的认知，即商圈等同于好点位。成熟、稳定的商圈更稳妥，并不代表新兴商圈就不具备可塑性，需要理智看待，评估其是否有发展潜力。

地形陷阱是最常见的。某个位置看似具有高流量，但并不代表转化率高，如果周围车流速过快、周围人过于忙碌，消费者停留时间、触达机会少。人流陷阱更多表现为定位错误，没有锁定目标客群。

五大热门品类选址法则

1.火锅店

不像川菜、粤菜有口味上的区隔，受众分化，火锅属于大众型餐饮，从口味、菜品等各方面具有普适性，所以不像其他地域属性显著的品牌要靠近口味趋同者。火锅店选址看重交通便利程度，并且所在区域流量足够大，附近有充足的停车位，而且火锅属于社交型餐饮，就餐时间点多在晚高峰，并且就餐人数多在两人甚至以上。

主干道的小巷口是小火锅店的理想地。

需要注意的是，火锅店尽量避开大型的十字路口，街道的起始位置，以及人少和餐饮店少的地方。如前文所说，十字路口车流量大，缺少停车点，消费者难以停留；消费者逛街喜欢货比三家，街道起始位置门店难以留住人；为了节省房租成本而选择偏僻街道，等同于断送了盈利可能性。

2.快餐店

快餐店解决的是快 节奏的消费需求，不同场景区域都有其存在，但不同区域皆不同。商业区客源充足，但房租高，住宅区群体稳定，租金适宜。其中差距较大的是校园店和小区店。

如果选址在校园，主客群以偏年轻化的学生为主，他们对餐饮口味、创新等要求更高，但消费力不足；开在写字楼，面对的则是中高收入人群，餐厅更高档、客单价更高，营收有保障， 选址时，需要注意明确客群的定位。

快餐店切忌进驻尚未成熟的商圈，快餐服务快节奏人群，他们对时间更敏感，位置不佳、交通不利的店更容易被淘汰。

3.咖啡馆

不同于奶茶，咖啡的基础价位就不低，它触达的是具有一定消费水平的人群，因此开咖啡馆应当考虑周边的经济环境、周边民众的购买力。

办公区白领居多，能匹配到合适的群体，但房租成本也会上升。

此外，店铺周边是否有停车位也很重要，据了解35%的人会开车去咖啡馆，可以看出停车位充当店铺和消费者之间粘合剂的作用。

总结来说，开咖啡馆一要考究周边的收入、消费水平，二要避免触达难度大的区域。

4.奶茶店

奶茶在商场较为普及，受众广，选址局限小，可以选在商业中心、大型生活超市、办公区、学校周边。不同区域门店，面临的房租成本、饮品客单价、消费者画像、消费能力等也有差异。

餐饮人选址时切记要关注周围环境，尽量远离门口为主干道的大马路，更不能因为黄金地段牺牲性价比。

5.烘焙店

烘焙店可以选在障碍物较少或者横街的一边以及拥有独立门店的地方，使其大范围曝光，满足可见度原则；名牌店附近，与超市、商业大厦、学校、银行等公共场所毗邻的地方，一方面能吸纳品牌引流来的群体，也能享受充足的流动人群。烘焙具备买完即走的消费特点，因此来银行办理业务的人都有可能是潜在消费者。

烘焙店虽不需要堂食，看似对位置要求不高，但烘焙行业同质化略高，选址时要观察30分钟步行圈内竞对店的数量，更不能盲目选择商业中心地段，稍有不慎，房租会成为致命利器。

大数据选址好用吗？

之前，数据化普及力度不高，餐饮店实行现场点单，效率低不说，还浪费人工，随着餐饮人上线下单小程序、引进智能机器人，服务能力得以提升，甚至因为人工缩减，单店坪效提高。随着互联网发展，人工智能、大数据与餐饮行业的融合越发深入。

其实，大数据也可以运用到店铺选址中。

传统的选址依赖传统经验或者人工收集信息，数据准确度待提升，大量的人工实地勘察、现场调研，导致人工、时间成本过高，极易错失商机。大数据应用，通过海量的数据资源，加上算法和模型快速地进行观察和预测，效率和开店成功率双双得到提升。

大数据选址可以根据区域人群特征，并结合实际经营业绩，指导门店优化，比如进行合理地铺货选品，线下引流等方式，提升店铺流量，还能结合餐厅的品类需求，挖掘空白市场区域。

目前，按照人口热度、客户消费属性、干扰品及竞争、贡献度、通勤便利、综合指数等维度，大数据可以输出行之有效的选址评估模型分析。比如大数据可以采集民众居住、工作、来访的信息，从而确定这个区域的人口热度指数。人口热度指数越高，说明该区域的人流量越可观。

大数据还可以采集餐厅所在区域的交通数据，附近是否有公交路线、其是否位于客流主要方向，是否有利于客户出入店铺等，这样一来，餐饮人“不费吹灰之力”就能对区域的交通信息有清晰的感知， 也能做出要不要在此地开店的决定。

通过层层的数据模型筛选，餐饮人就能确定各个维度的数据是否达标，从而拿到最终的“诊断书”：某个区域是不是最佳的开店地址。

结语：

在餐厅经营中，选址虽是第一步，但也是最关键的，只有地基夯实，大楼才能屹立不倒。

你有张良计我有扶墙梯，就目前来说，餐饮选址方法不一而足，比如优衣库占据商圈核心点位，名创优品“埋伏”在商圈入口、出口等边缘处。但核心还是要从自身实情出发，寻找最优解。

*文中部分图片来源于网络。

本文来自微信公众号“餐盟研究”（ID：canmengyj），作者：崔小南，36氪经授权发布。