多城商人打入中国英语教科书市场

在中国做出口生意容易，做进口生意难。但多伦多企业家卡夫（Michael Kraft）却成功地打入以前由国有出版社统领的大陆英语教科书市场，成为国内第二大的小学英语教材供应商。卡夫的成功秘诀是：在当地找到好的合作公司、手里有对路的商品，然后便是耐心。

卡夫的外国语媒介公司（Lingo Media）与合作公司人民教育出版社，现每年向城乡小学提供近 3 千万册各式英语教材。以全球畅销书哈利·波特为例，五本哈书总共的销量在全球为 1 亿本。在加拿大，任何书只要能卖出 5000 本，就可被列为畅销书。所以，卡夫在中国的卖书生意，可谓是如日中天。中国市场以其庞大而充满诱惑力，许多加拿大商人都试图在那里分到一杯羹，但终因缺乏充分的市场调查分析、不完善的商业计划以及受中国政府善变的政策影响，少有成功者。

卡夫表示，他的成功归于三个主要原因，其一便是在当地找到好的合作伙伴。卡夫承认，这说起来容易做起来难。他曾经试图与中国最大的贸易出版公司合作，但敌不过当地政府。后又尝试向学校推销，但被告知学校不可直接选购教科书。

此时卡夫已为此耗费了近两年的时间及数十万元的投资，就在进退维谷之际，他走了一步关键的棋，那就是加入中国当地的加中商会，因此有机会认识了当时的中国驻加拿大副领事陈庚（译音 Chen Geng）。

在陈的建议下，卡夫与曾柯断中国教科书市场的国有人民教育出版社进行接洽。俗话说，无巧不成书，人民教育出版社外国语教科书部门的一名负责人，当时正在约克大学进修。卡夫接著又下了另一步棋，邀请陈加入公司的董事局，并在陈的牵线搭桥下，结识了当地其它相关重要人士。

不久，卡夫的外国语媒介公司与人民教育出版社签下合作协议，向中国学龄前儿童提供英语教材。与此同时，卡夫邀请加拿大多名享有盛誉的编著儿童教材专家，专门为中国儿童编辑生动有趣、色彩丰富的英语教材。

对卡夫来说，他的另一个成功因素是产品特点，教材不是普通商品，而是知识产品，但印刷是在当地完成，因此成本相对较低廉。

卡夫说，他看好中国的教育市场，中国的一胎化政策，使大多数家庭将全部希望寄托在唯一的子女身上，从而在全国形成一股重视教育的风潮。此外，中国政府已从 2001 年起强制施行小学从 3 年级起接收英语教育的政策，而不是从前的 7 年级。

卡夫表示，最后一个关键便是耐心，加中两国时差就有 12 小时，加上语言、文化背景不同，做生意方式不同，因此需要耐心去调适。