夫妻店：老婆声音要好、老公面相要憨

——多伦多华人小生意的分析和探讨之四

在中国，说起开夫妻店，通常使人们联想到了《水浒传》里的孙二娘开的“黑店”：这一般都是指位处边缘地区的小型旅店、饮食店之类的，客流量不大、正常盈利不可能太高，却又是人们旅途的必经之地，所以店主往往不宰白不宰、能胡来就胡来，如孙二娘开的“黑店”，居然卖人肉包子……

但目前大陆移民在加拿大开的夫妻店，可不是上述概念，加拿大的夫妻店丝毫没有任何“黑店”的贬义。事实上，能够一家子在这里做一门小生意，开上个夫妻店，俩口子能在这异国他乡共创一份事业，不再受老板的气了，可谓其乐融融。要说这就圆了加国梦可能还是奢谈，但能盘下一门生意来的两口子，也算是不容易了。同时，在加拿大开夫妻店，其内涵也比国内的夫妻店的内涵要广义得多。为此，笔者把目前大陆移民在加国的开的夫妻店，划分成了以下两大类：

第一类夫妻店是指地域性的夫妻店，其客户来源主要来自店铺周边的客户，如杂货铺、小旅馆、洗衣店、小快餐店等都属于这一类，这第一类夫妻店与我们中国人通常理解的夫妻店的概念，也最为接近。唯有不同的是，加拿大的这些小生意都是稳定的生意，要把这些生意盘下来，少则要几万、多则要出几十万，可不那么容易——既然是花钱盘下来的，这钱可能是店主一生的积蓄，所以这类夫妻店主是不可能胡乱经营的。要胆敢做一些“卖人肉包子”之类的违法勾当，到时候即便不被警察封了，也会导致这门生意转手不出去了：这当中的惨重损失，要远高于胡来勾当的非法盈利，实际上是得不偿失的。事实上，加拿大虽然也有不少骗子，坑人的事情也发生不少，但以薄利多销、回头客为主的这类夫妻店，的确很少发生坑人事件，这就是加拿大的国情。另外，这类夫妻店还有一个特点，就是做不大，如一家方便店、洗衣店，基本上只可能局限在就近服务于附近的居民，店主当上了老板，手下的人越来越多做了成连锁店有可能吗？此种可能性微乎其微。

本文下面将要谈的，不是以上所述的地域性的第一类夫妻店，而是专门服务于整个本地华人圈的夫妻店，笔者称之为第二类夫妻店：如夫妻的一方先闯出来生意，结果做大了，做不过来了，于是就把老婆或老公也拖下海，最后两公婆一起来做，做成了夫妻店。这当中最明显的行业，就体现在这几年蓬勃扩张的地产业上。通常是老婆先做地产经纪，做成了不少单挣到钱了以后，老公也开始考个牌来做。在本“加国无忧”网站上，这两年来，就有许多例这样的情况：先是老婆一个人在本网站打广告，过了一阵子，这个图标上要求再加上一幅照片，原来就是她老公的。这种夫妻店型的经纪人，似乎是妇唱夫随的多。不过，在多伦多办学校的，如驾校、培训学校等，则情况相反，通常先是老公一个人在外兼课、当教车师傅，发现能挣到钱了以后，就开始自立门户，成立一个学校自封校长了，老婆则成了收钱的、管账的教务主任——多伦多开的学校大概有不少都属于这样的夫妻店型的吧，至少在我们网站上做广告的学校是如此：若要求修改广告内容的话，通常是老公来联系笔者，但付款事宜则本人却要联系他的老婆，老公是不管帐的。

这第二类夫妻店也未必是生意做大了的结果，可能只是因为老婆没有工作，或者闲暇的时候比较多，那么，不妨让老婆也做一做接电话、咨询的工作，由双方一起来经营夫妻店：许多生意就是由老公干活、老婆接活，这成了这第二类夫妻店的鲜明特征。如本网“服务黄页”中的装修类的服务有20来家，这基本上是男人干的活，但其中有好几家电话，却是专门由老婆来接听。设想一下，老公正在拿着滚筒帮人刷墙呢，一接到新客户的电话，还不是没讲几句话，就迫不及待地要客户留下地址，以便上门去做装修价格评估。但客户岂能立即就让一个陌生男人上门来，心里还没有准备呢？这时候，若是老婆接电话，情况就好多了，老婆会把该了解的问题统统了解清楚了，该介绍的情况也都介绍透了，然后再去索取客户的地址，以便给出装修估价，这就容易多了。

另外，还有一些情况是为了做某门特殊的生意，而被迫开成夫妻店。例如，大多地区的高速上网的提供商有两家，Rogers和Bell。这两家都规定，销售代表要么做Rogers，要么做Bell，不可以脚踏两只船。但这两家互相竞争，一阵子Rogers优惠多，一阵子Bell优惠多，销售代表岂能挂在一颗树上吊死？于是，只好这么办，老公做Rogers领Rogers的佣金，老婆做Bell领Bell的佣金，或者反过来——但实际上，老公老婆Rogers和Bell两家都做，他们是在开夫妻店。

笔者本人作为本网站的广告管理员，接到最多的询问电话还不是这广告怎么登、或者价钱如何（这样的问题往往几句话就打发了），更多的问题是往往客户还要进一步细问：在多伦多作这样的生意好不好做？这几个目前在你们网站做广告的人，生意到底怎么样啊？可惜的是，我这个负责做广告的，丝毫也没有深入到任何一门生意中去，只能间接地说明一下，哪个行业来做广告的人一般都稳定地做下去了；而哪个行业，尝试的人如走马灯，没人坚持得下去……其实，那个行业好不好做，可能并不取决于这个行业本身的特性，可能还取决于您以及与您一道搭档的老婆或老公，适不适合作这一行。

对于具体那个行业的分析不是本文的重点，本文只是想谈谈笔者的一个发现，在多伦多经营夫妻店成功的案例中，通常老婆声音较好、老公面相较憨。在做进一步分析之前，笔者首先要说明一点的是，这个发现不适合以上所述的第一类夫妻店，对于传统意义上的方便店、洗衣店等夫妻店，老婆声音好不好、老公面相憨不憨无所谓，因为客户通常就是住在附近的居民，没有什么可选择性。但对以上第二类的、以华人圈作为服务对象的夫妻店，往往是老婆声音好的，老公面相憨的，生意通常较成功。

先谈谈第一点，为何“老婆声音要好”，这一点为何如此关键？

这是因为对于本地的大多数华人找华人的服务，如登记高速上网、找驾校学习或者找经纪人买房子等服务，客户与服务商的关系，往往是“未见其人却先闻其声”——先要通过电话联系，下一步再约谈见面，客户首先感觉到的，并不是“第一眼影像”而是“第一耳声音”。可见，作为生意人的声音的好坏、能不能吸引客户，其作用将十分关键：若生意人的声音先就吸引客户了，自然就有了约见和进一步服务的可能性。若生意人的声音让人一听就讨厌，哪还有什么进一步约见的可能？此单生意也就到此为止了。男主外、女主内，夫妻店里接客户电话的人，通常是老婆，所以，“老婆声音要好”就是这么个原因。

从笔者与本网站广告客户的许多电话联系中，本人也发现：在多伦多开夫妻店生意坚持做了下来、并且生意还不错的，一般地说来，老板娘讲话的声音都比较好听。例如，在我们网站的“服务黄页”中做“移民接待”广告的有十来家，这些接待站都属于家庭经营，每家的条件都差不多、报价也基本一样，客户很多都是从外地打电话过来订的房间。您说，客户会选择住哪一家店？当然是老板娘声音好一点的，会占一些优势。这当中有一家老板娘（为不使本文带有广告宣传色彩，特不说出名称来）与我很熟悉了，她的声音就很清脆，单从电话里听，还以为是一位年轻姑娘呢？其实，她的女儿都上大学了。我想，她的生意还算不错，大概得益于其清脆的音质。

除了清脆年轻的音质吸引人以外，笔者认为另外一种声音也不错：犹如“知心大姐”般的、虽然听起来有年纪了、但却是富有柔情的女声。本网站的好几所学校、包括驾校和培训学校的校长夫人，都是这样的声音：一听就感觉这位大姐特别体贴人，富有爱心。这样的声音大概对于吸引学员来报名，会是非常有利的。

笔者在与本网站广告客户打交道的时候，还发现了这样的规律：如果老婆说话声音属于好听的，我打过电话去，一般总是老婆接电话；如果老婆说话声音一般，谈不上好听难听，我打过电话去的时候，则是老公老婆接电话的情况就都有。同时，生活中遇到的讲话特别难听的女人，如说话特别沙哑的、或者声音像个男的，这种人开夫妻店生意的，还真没有——至少在我们网站的广告客户中是如此。所以，这也说明了，开夫妻店生意的，“老婆声音要好”，这一点还确实很重要，尽管这些开夫妻店的当事人自己都未必有明显的感觉。

既然“老婆声音要好”很重要，那么，夫妻店里作为男的，老公的声音好不好，是不是也很重要呢？鉴于我基本上每天都在大量地与广告客户通电话，我的感觉是，男人的生意好坏与他的嗓音联系不太大。恕我直言，本网站的女广告客户声音好听的所占比例不少，而男客户当中，让我欣赏的显得浑厚的音质几乎没有：男的地产经纪也罢、保险理财经纪也罢，我并未觉得他们声音有多好听——事实上，本人对自己的嗓音就很不满意，但似乎也没有因为这一点，而对本网站的广告带来多大负面影响。不过，男人的面相却很重要，面相长得憨厚不憨厚，倒是可能对其生意会带来决定性的影响，这就是下面笔者要分析的。

再谈第二点，为何“老公面相要憨”，这一点也非常关键？

笔者认为，这是华人圈内的生意的特点。本地的华人，尤其是大陆背景的华人，与本地其他任何族裔的人士相比，提防心都要重得多。中国人最怕的，就是受骗上当：在中国大陆的这种怕受骗的心态，到了加拿大往往仍然挥之不去。这样一来，做大陆华人圈的生意的人，如果面相长得比较憨厚，一般地说来，第一眼印象就比较容易能得到人们的信任。所以，开夫妻店的老公之面相如果比较憨厚，那是会占些便宜的。

为了对开夫妻店“老公面相要憨”这个表述有一个更直观的印象，只要打开本“加国无忧”网站的首页，就一目了然：在本网首页做广告的男女地产经纪搭档，一共就有4对（对不起，他们是否为夫妻，笔者并没有核实，但做在同一图标下的一对男女，估计应是夫妻），有一位笔者的朋友看了这几对夫妻的面相以后，对笔者感慨地说：怎么这一对对夫妻经纪，女的个个看起来精明，而男的个个憨厚？我仔细一看，还真是这么回事。不久前，笔者与一位地产经纪谈及了这一面相问题，他亦非常认同：作为夫妻地产经纪搭档，老婆一般负责沟通客户、以及最后的关键谈判，老婆一定要让人觉得很精明，在价格的谈判时，为客户谈到了价位的极限。而老公呢，通常作的是带客人看房子的日常工作：此时必须表现得憨厚，若显得太精明了，反倒会把客户吓跑了。一个显精明一个显憨厚，这是最最佳的夫妻地产经纪搭档：若都精明，客户怕你们两口子会蒙他；若都显憨厚，客户又担心你们这两口子太面，不会在谈判时为客户谈来好价钱。

为了更进一步说明憨厚，这位地产经纪还列举了一个简单的例子：刚开始的时候，他带客人看房子的时候不是很有经验，看到一栋房子，觉得好，就说好。后来，才慢慢觉得不对劲：人家客户心里上，不一定会认同你的。仅仅是不认同倒也罢了，客户心里还可能在打弯弯绕呢？此经纪这么一个劲地说好，大概是在催促我快决定买吧，或者是这栋房子的佣金比例高吧……所以，现在这位经纪就学乖了：带客户去看房，一定牢记犹如当年姜昆说的那段相声：绝对不说“好”字。只是说，与周围的房子相比，此房子价位偏高还是偏低、看看窗子是多少年新的，屋顶要不要换了，等等，一切都只有客观的评价，而主观的感觉，经纪绝对不谈，只是留给客户自己去作主观判断。显然，这位经纪的这种憨厚，是一种做经纪成熟的表现，让客人感觉好得多了。

可见，作为地产经纪，“老公面相要憨厚”的确很重要，至少让客户觉得，多看几套房子问题不大，不至于迫不及待地让客人快买......事实上，这种“憨厚”可体现在各行各业的生意上，以上这位经纪的这段话，对笔者本人的启发也不小。过去，每当客户打电话给我询问本网站的广告时，我总是说，我给你推荐一个现有的最好的广告位吧。但结果发现，似乎客户并不会领情，并不认为你推荐给他的位置就是好的位置。现在我也变“憨厚”了，把所有目前尚空余的广告位及其价位信息都告诉客户，由客户自己判断，每个位置的报价是否合算......

最后，本文写到这里，我想给在本地从事各种经纪这个行业的人士提个醒：经纪这个行业的广告有一个鲜明的特点，即不管是地产经纪、还是保险经纪或者投资理财经纪，都要把自己的照片放在广告上。结果，有一个弄虚作假的现象，显得很不好：个别经纪为了引人注目，不惜把自己10年前的结婚照，甚至20年前还是少男少女时期照片弄出来，让人觉得，俺可是“靓妹”、“靓仔”啊，特别是讲粤语的港人经纪更热衷于这么做。记得大概3年前，笔者在报纸上看到一对夫妻地产经纪打的OPEN HOUSE的广告：“靓屋”下立着一对“靓妹”和“靓仔”，好靓啊！但我去该OPEN HOUSE一看，可是吓了一跳：这两口子看上去，比俺爹俺妈大概没年轻几岁。

事实上，读了本文以上文字的描述，您还会觉得经纪照片显得年轻有那么必要么？如果显得太年轻了，可能效果还会适得其反：没有经验嘛！其实，作为男人，如果把表情调整得好一点，笑起来显得憨厚一点，这样的面相的照片，作为广告的效果可能更佳呢！另外，作为女人，作经纪的话最好要减点肥，否则难给人精明的感觉：我有一个发现，老女人仍然可以是成功的地产经纪，但特别胖的女人做得很成功的似乎并不多......

最后，还要再补充几句：以上文字是笔者对多伦多华人市场的研究心得，自我感觉这样的研究一定漏洞很多，似乎登不上大雅，不过，这些感觉多少有些新意同时又绝无恶意，所以笔者还是写下来成文了。希望大家，尤其是笔者的广告客户，不要觉得受到了伤害。另外，对笔者表述的不妥之处，希望大家提补充意见，但不要谩骂。

（赵平波）