当工厂迁往越南 外贸靠什么活下去？

今年春天，多地的新冠疫情影响了工厂生产和供应链、物流的通畅，外贸处境牵动人心。3月28日开始，上海封控，疫情持续了两个月左右，这对中国外贸和全球供应链影响都很大。上海连续12年蝉联全球集装箱吞吐量第一。它还是中国最重要的工业城市之一，汽车、机械设备、半导体集成电路、制药、纺织等产业全国领先。这波疫情影响很快随着供应链波及开来，从上海传导到长三角又到珠三角。德国耶拿大学社会学博士、中德技能与社会发展研究中心研究员许辉今年3月份刚好在上海，他说：“除了上海市内的封控，沪宁高速公路也进行了管控。这对经济影响也是非常严重的。”沪宁高速是一条黄金大道，将苏州、无锡、常州、南京、镇江等城市连成一体，它们和上海一起，贡献了全国约10%的地区生产总值，“十四五”规划里即明确提出要加快建设“沿沪宁产业创新带”。

珠三角疫情最早是受到香港第五波疫情的影响，深圳在今年3月份暂停了一个星期。许辉说：“封控让企业的生产效率下降，成本就上来了。所幸珠三角很快就恢复正常生产了，它们防控疫情的方式是加大核酸检测的频率，比如比亚迪的员工做完核酸之后才可以下班。下班人数很多的时候，可能排队要排一个小时。”但是，3月底开始受上海疫情影响，同一条供应链上的珠三角企业就身不由己了。许辉说：“广东的汽车行业零件自给率在30%左右，长三角零件运不过来，它们就有停工危险。”

上海意为金属制品有限公司的总经理冯祖旭跟很多外贸同行们要面对被封控在家、工厂停工、仓库被封、物流不通常发不出去货等等困难。“活下去”在外人看来是一句很悲壮的话，但在外贸行业里看来，这是一种竞争策略。冯祖旭说：“有一些来询盘的客人，就是因为他们从前合作的工厂倒掉了，必须再寻找新工厂。疫情是挑战，也是机会，需求还在，哪家扛不住了，它的市场就留给了活下来的公司。”冯祖旭意识到，大家遇到的困难是一样的，同行会倒掉可能是因为先乱了阵脚。

冯祖旭调整了自己的情绪，稳定军心，让全公司进入一种有条不紊执行战略的状态。整个封控期间，他公司的客户一单都没有流失，还新接到了大客户。这些活下来的公司构成了中国外贸成绩单上漂亮的V字型反弹。近日，海关总署发布了2022年上半年中国外贸的数据，重重困难面前，外贸行业再次显出韧性，5、6月份增速扭转4月份的局面，呈现V字形反弹。以人民币计，中国今年上半年进出口总额达到19.8万亿元，在去年同期高基数基础上增长9.4%。

实际上，这些年来外贸的路都不好走，除了疫情这样的突发事件，劳动密集型产业转移、大国博弈设置的或明或暗的贸易壁垒，听起来都是企业或者个人难以左右的大势。贸易行业也经常稍有风吹草动就会被唱衰。中国外贸企业要想生存和发展都要像升级打怪一样，突破一道道的难关。但是，外贸也具有惊人的韧性。余淼杰是北京大学国家发展研究院党委书记、副院长，他说：“尽管有中美’贸易战’，这些年中国的出口还是非常厉害。中国率先从疫情中复苏，海外有那么多需求，去年外贸达到了历史高位。今年外贸的增加值会低一些，现在下结论还为时过早，但出口也不见得差。”

以人民币计，中国今年上半年进出口总额达到 19.8 万亿元，在去年同期高基数基础上增长 9.4%以人民币计，中国今年上半年进出口总额达到 19.8 万亿元，在去年同期高基数基础上增长 9.4%

我们好奇，外贸行业为什么会呈现这样的状态？不幸倒闭或者能够机敏地寻找到生机、发展起来的企业分别具有哪些特征？中国各个领域都发展飞快，我们想用现在的眼光来看这个行业，去理解它在这个时代里面对的挑战和机遇。

认识中国外贸的底层逻辑

长期来看，中国外贸发展要面对两个绕不开的因素。一个是劳动密集型产业转移，一个是大国博弈、全球价值链的重构。

劳动密集型产业向人力成本低的地区转移是一个历史趋势。张阔说：“服装行业是典型的劳动密集型产业，以它为例，过去120年里转移了4次。最早全世界的服装中心是英国，’一战’之后转移到了美国。后来又从美国转移到日本和中国台湾，一个是因为日本和中国台湾劳动力便宜，另外也因为这些地区有化纤等面料上的创新。上个世纪90年代左右，服装行业转移到中国大陆。这一轮从中国大陆转移到越南、柬埔寨、孟加拉等国家，都是延续了这一历史规律。”

经济学家很早就关注到了这个趋势会对外贸产生影响。作为北京大学国家发展研究院党委书记、副院长，余淼杰在2016年就提出外贸到了“对外改革”的时刻。北京大学国家发展研究院并非简单的研究机构，这里先后走出了世界银行副行长、中国人民银行行长，另有多位对国家经济改革产生过重要影响的经济学家。余淼杰的“老本行”就是国际贸易研究，在学术研究之余，他也在媒体上写经贸方面的时评，回过头来看，他的很多分析和对策都具有前瞻性。余淼杰说：“我们国家在2012年左右，劳动力工资普遍上升很快了。比如，2014年的时候，中国蓝领工资已经是孟加拉国的4倍，但劳动生产率没有超过他们4倍。劳动力成本方面的比较优势就减弱了。”

实际上，转移并非中国制造业的一曲挽歌，从经济的角度讲，转移与否取决于行业特性。余淼杰说：“劳动密集型产业会转移出去，但资本密集型产业不应该转移出去。资本密集型产业，它主要依靠的不是劳动力成本，而是整个产业链的配套。我曾经去过埃塞俄比亚一个工业园，里面有两家中国转移出去的企业，一家很成功，一家不怎么成功。成功的那家是做服装鞋帽生意的，那边所有成本都便宜。不怎么成功的那家是生产摩托车的，它某个零件坏了都要从中国运过去，当地没有配套企业。所以，对资本密集型产业来讲，最重要的是全产业链配套，上下游供应链在附近就能找到。中国拥有联合国划定的全部工业门类，是工业门类最齐全的国家，全产业链配套是我们独特的优势。

在越南、印度的竞争之下，中国企业要努力往价值链上游去突破，力争成为价值链的主导者在越南、印度的竞争之下，中国企业要努力往价值链上游去突破，力争成为价值链的主导者

除了经济成本上的考虑，大国博弈、新冠疫情扰动着全球产业链的稳定性。许辉说：“我来举个国内的例子，广东汽车产业的零件自给率在30%左右，今年春天它的生产就受到长三角疫情的影响。广东省工信厅就在做调研，能不能把一些汽车零部件的供应链吸引到广东省来。放大到全球产业链道理是相似的。”跨国公司产业链的全球重新配置从21世纪初就已经开始了。吉林大学李晓教授在《双重冲击：大国博弈的未来与未来的世界经济》中写道：“到2014年，中国的外商直接投资占GDP的比重在下行中逐渐企稳，而越南、印度尼西亚等东南亚国家和墨西哥等拉丁美洲国家的外商直接投资占GDP的比重已超越中国且保持良好的增长势头。这种全球产业链重构是由技术进步、企业组织以及生产方式变化等许多综合性因素所引发的。”

美国发起的贸易战可能是未来很长时间内，中国外贸行业要面对的挑战。自从川普时代以来，“贸易战”的手段令人眼花缭乱，怎么分析这些招数，又该如何应对？总结下来，其实分成两大类，关税壁垒和非关税壁垒。余淼杰说：“关税就是对中国产品征收高关税。这种手段其实是受到WTO的限制和反对的，不合理的关税逐渐会去掉。因为中国是出口大国，’贸易战’里绝大部分加征关税都加在了美国消费者头上。除非一种情况，美国市场对这种产品来讲非常重要，中国企业会愿意降低一点价格，加征部分有一些转嫁在自己头上。”

国际市场对中国产品已经形成了依赖，尤其在疫情期间，一旦来自中国市场的某种产品无法供应，很快就会在全球市场形成缺货。 国际市场对中国产品已经形成了依赖，尤其在疫情期间，一旦来自中国市场的某种产品无法供应，很快就会在全球市场形成缺货。

今年7月5日，多家西方媒体引述消息人士的话称，拜登政府将“重塑”前政府对华关税政策。在余淼杰看来，即便取消关税，也并不能认为出口美国的日子会好过。非关税壁垒更不能掉以轻心。余淼杰说：“非关税壁垒是指除了关税以外的壁垒手段，比如反倾销、反补贴和特殊保障机制。它是一个大类，我在2020年8月时曾经列出了22条，就是非关税壁垒的’22条军规’，其实后来还不断有新手段出现。关税壁垒是明面的手段，非关税壁垒是暗地里的手段。”

最有力度的应对在国家层面。对于外贸企业来讲，很难去影响美国的政策，它们要生存下来得具有识别环境变化的能力，并从中找到空间。余淼杰说：“我们出口的目的地要多元化，产品要差异化。我们的外贸企业过去主要瞄准欧美。未来中美关系错综复杂，特别是当两个经济体越来越接近的时候，可能摩擦更加激烈。外贸企业应该未雨绸缪，比如拓展新兴工业国家、市场潜力巨大的发展中国家等等。产品差异化的意思是高中低档产品都能生产，中美摩擦不那么严重的时候，能出口欧美高质量产品，中等产品出口中等国家，低档产品出口经济比较不发达的国家。”

除此之外能做的是提高出口产品价值，向价值链的中高端发展。余淼杰说：“加工贸易促进就业，但是出口品附加值太低。加工贸易企业得转型升级，减少来料加工比例，增加进料加工比例。进料加工需要技术含量，所以要增加研发的投入。研发也分成两类，一种是对传统工序进行优化和创新，它的投入小、时效性强而且技术门槛低，但可以直接降低成本，增加企业利润。另外一种是产品创新，就是坚持发展高精尖技术产品。”

生存和发展得好的企业，是一些外贸企业和创始人在大国博弈、外贸环境、成本周期和商业机会中闪转腾挪的结果，他们利用各自行业的特点和中国的比较优势，趟出了一条路。

资源禀赋的此消彼长

就像生物界的进化，面对国际国内环境的变化，这些年来中国的外贸行业一直在调整和重构。不能再用2008年，甚至是90年代的眼光来给外贸行业下判断了。

腾飞科技的董事长梅先明起步于90年代的纺织行业，6、7个人一台机器，一年就可以赚几百万。纺织行业是有代表性的劳动密集型产业，但现在它所受的冲击也非常大。京东集团首席经济学家沈建光在《中国经济的韧性：以全球视野看中国经济如何构建发展新格局》中写道：“劳动密集型商品出口是东南亚国家竞争力提升的主要部分。2015年以来，中国对美国劳动密集型商品出口呈下降态势。例如，在美国箱包的进口份额中，中国从2015年的64%降至2019年的40%以下，同期东盟的份额则由16%提升至33%。”

梅先明很早就想明白了，劳动力成本的比较优势消失是早晚的事。2014年他把公司转型为科技公司，沿着新材料、新工艺、新技术的方向去发展生意。腾飞科技的伸拉特3D打印技术、SOLA高分子纤维技术、3D超柔脂肪棉杯、智能柔性可穿戴等创新技术在内衣、功能运动、睡眠家居、医疗器械、养老产业等很多场景里都对产品创新起到了重要作用。“我们通过技术创新，手握专利权，乙方变成了甲方，过得很滋润”。另外一种方法，他觉得是工厂变得自动化和智能化。小作坊打天下的时代一去不返了，实际上梅先明的工厂也在加大智能设备使用的比例。他自己还投资了工厂研发设备和机器人。但是，工厂数字化、智能化需要很强的资本实力才能做，人力成本变得很低，但是创新的设备是很贵的，想留在这个行业里的门槛变高了。

劳动密集型产业的比较优势不再，中国未来还有能够依仗的资源禀赋吗？余淼杰说：“中国新的比较优势在于能不能打造一个超大规模的市场。这也是为什么我们以国内大循环为主体的核心原因。通俗讲，一旦市场扩大，企业卖的商品增多，就可以降低自身的固定成本。开工成本是固定的，产品卖得越多，每个产品的固定成本就越低，企业利润就越高。企业可以通过规模经济实现利润提升，进而提高竞争力。这是中国出口的核心竞争优势。你会发现，成熟和有竞争力的市场，它本土市场都很大。比如美国外贸排在全球第二，它的国内市场更大，外贸只占它GDP的四分之一。”

余军创立的军灿Junsun就是因为国内大市场的土壤而获得外贸领域竞争优势的。军灿的主要产品是车载智能电子配件，比如说汽车智能中控台。2013年，他从竞争激烈的国内电商转移外贸时，发自己的产品具有优势。“当时外贸领域的产品是比内贸要老的。比如导航仪，内贸普遍是7寸屏，国外卖的是5寸甚至4.3寸屏。内贸产品已经用的是电容屏，就是皮肤可以触摸的，国外用的还是电阻屏，就是要用笔去触控的那种。我们的成本跟国外产品差不多，我就觉得国内产品如果进入外贸行业，有很大竞争力。”

生产又便宜功能又新的产品，对中国外贸企业来讲不困难。余军说：“全球70%到80%的这种产品都在深圳和东莞生产，他们很容易在这里进行硬件上的升级和外观上、功能上的创新。”在硬件方面，军灿最开始进入这个行业的时候还有一定比例的零部件需要进口，现在随着深圳、东莞零部件产业链的发展，几乎都用国产替代了，国产零部件成本最多能降到二分之一。功能上的创新主要通过有专利的软件和系统实现。在国内做电商的经验，也让他们善于利用数据分析需求。军灿通过速卖通数据，捕捉到海外用户有很大的防盗需求，他们就在产品里增加防盗功能和定位功能。这让他们超过了国外的竞争对手。余军最新一代产品还配有一款跟车主互联的APP，叫Junsun Online，很受客户的认可。在中国国内，很多智能设备现在都是配有APP的，企业有想法就能找软件外包团队开发出来。

往价值链的高处攀登

新一代的外贸企业资本密集型产业已经取代劳动密集型产业，成为出口最重要的部分。阿里巴巴国际站上主要是民营的中小企业，代表中国外贸经济里的活力和探索。张阔说：“从前提到中国出口，大家想到的都是轻小件，比如配饰、充电宝、手机壳等等，现在越来越多的是有设计的、附加值高的商品，比如空调、洗衣机等家用电器。今年上半年我们还观察到非消费品类的增速大于消费品类。非消费品类比如新能源、汽摩配，机械类比如屋顶光伏储能系统、激光切割机等等。”

张杰是山东领品机械科技有限公司创始人，公司现在主要的产品是激光切割机。激光切割机行业的高端市场是欧美人的天下，这些国家掌握着核心技术。但是，中国企业也有可做的空间。张杰说：“航天、轮船、高铁等高端制造业使用的都是欧美老牌制造商的设备。但生产电动车、三轮车、不锈钢厨具等的工厂也需要这种设备，它们需求很大还没必要买那么高端的。这部分市场属于真空状态，我们进来跟欧美不产生直接竞争。”

张杰刚进入这个行业的时候，海外客户通常二手设备，价格还比中国制造的新机器高。张杰觉得，二手机器不会比新机器好用，只不过客户不了解中国机器。”张杰最早打开市场时的做法，是找到当地卖欧美二手设备的商家做代理商，“我拿一台新设备放在他那儿，免费给人试用，客户觉得满意了再去买。我们在当地还有售后人员，有什么问题随叫随到”。有了一定的客户基础之后，他在不同行业的客户里选择一些合作者，成为他品牌的KOC。“特别是疫情以来，大家不能面对面销售，我放大了这种效益，比如说有个新客户是做不锈钢厨具的，我们就让他去不锈钢厨具行业的老客户那边试用，一旦成交，这个老客户也能得到佣金。如果我们双方愿意长远合作，这个老客户的工厂甚至可以成为我们的一个售后服务中心。”张杰说。

利用创新渠道

在余淼杰看来，加速形成全面开放的新格局，其中一项就是要大力发展数字贸易。他说：“首先数字经济对中国经济非常重要，我们的目标是在’十四五’结束时占的比重达到40%。第二点是数字贸易其实包括三类：一个是数字的商品贸易，就是电子商务；一个是数字的服务贸易，比如我们的工程师给国外客户写代码；一个是数据贸易，阿里云、华为云等等。”数字经济甚至有希望成为中国经济另外一项比较优势。余淼杰说：“这是弯道超车的一个方向。在传统的高精特新产业上，我们当然也要发展得好，距离在缩小，可现在排在后面。数字经济上发达国家和我们基本在同一个起跑线上，我们有可能通过快速发展达到领先地位。”数字贸易是发展趋势。余淼杰说：“我们构建国内统一大市场，这其中一个是说要降低贸易成本，这其中很多是线下可见的贸易成本。另外一句话是提高线上贸易的比重。随着外贸领域对线上技术越来越熟悉，数字贸易的发展会越来越快。”

新冠疫情加快了数字贸易的发展。冯祖旭是传统的外贸人，线下有客户资源，但他2017年到2019年就感觉到形势变化很快。“从前靠展会，或者国外公司在中国设有采购处，到处去看工厂，但逐渐开始海外客户通过线上渠道来找中国供应商了，采购处也不派人了。疫情开始之后，线下渠道就更不太可能了。”无论主动还是被动，大部分中小外贸企业都得适应在线上做生意。但这不是简单的借助视频会议、直播等工具的变化。冯祖旭认为，它可能涉及的是商业环境、逻辑的变化，甚至企业未来的组织架构都要跟随变化。“像我这样的小企业主，能不能把公司做好的关键是能不能把握发展趋势。我疫情之前就已经在阿里国际站上开店了，我看中他们对中小企业的了解和跨境电商的经验。我加入阿里国际站的根本原因是想跟着他们往前走，他们对于我们公司怎么架构、人员怎么培养、团队士气怎么鼓舞等等有一些方法给到我。”冯祖旭说。

阿里国际站是阿里巴巴集团最早的业务板块，被称为“阿里长子”，随着全球贸易数字化的趋势和新冠疫情的影响，它现在对中国的外贸企业特别是中小外贸企业越来越重要。出海风浪大，中小企业需要实力雄厚的合作伙伴增加自己抵御风险的能力。今年春天多地疫情严重。阿里国际站联合上海、浙江、山东、深圳、南京、杭州、青岛、宁波、苏州、无锡、义乌、永康等12地的商务部门、行业协会推出“外贸纾困十条”，帮助外贸企业稳订单、保市场。

张阔每周五都要去不同产业带拜访商家，了解不同行业的特点和需求，再跟同事们对国际站的服务进行迭代。跟内贸电商不同，国际站上很多订单金额超过5000美元，有的商品甚至要10万美元以上，在这样的交易过程中，国际站希望给买卖双方提供更多服务的确定性。他说：“我们跟企业一起去迭代行业标准，比如从前认为外贸是买完东西就结束了，现在如果是成品，我们推出30天无理由退换。有了这个心理预期，无论买家还是卖家在交易过程中确定性就提高了。”

外贸同内贸的区别还在于除了消费品，也有大量非消费类，比如买机械设备或者找有资质的工厂生产某样东西。张阔说：“非消费类在销售前有很多前置条件，售后也需要更专业。比如买工程机械，不可能像轻小件一样寄回厂里修或者让师傅飞来飞去修。我们在发布这个商品的同时，跟企业定好在当地进行售后服务的方案。接下来我们还会继续增强买家的导购和寻源报价体验，帮助买家更快获得商家提供的方案服务。在很多行业都有类似的需求，例如家装、新能源、电子元器件、汽配等等，买家不需要逐一搜索商品，只需上传清单或者采购需求，我们就能帮他找到合适的商家提供报价或者方案设计，大大提升买家的寻源效率。”

品牌出海，卖给主流人群

跟90年代外贸刚起步阶段不同，这个行业里新的一代很多人已经不想只做隐形的代工者，也不想只卖给海外对价格敏感的人群。ADO是一家来自深圳的电动车品牌，目标客户定位为海外中产阶级。品牌虽然是英文名，但创始人谢森初说，他一直都在告诉海外的消费者，这是一家中国品牌的电动车。ADO是“ADece Oasis”的缩写，意思是沙漠中的绿洲。

ADO出海一年时间，谢森初开拓了50多家代理商，签约1个多亿的销售额。这一年不像创业的好时机，国际国内都不平静。但谢森初觉得疫情、经济因素让短途出行的新交通工具变成了刚需。海外自行车的销售增长很快，出行半径更大的电动自行车也一样有市场。

瞄准商机，能在这么短的时间里就推出品牌，则来自于中国制造业的历史积累和谢森初本人的职业经验。谢森初熟悉珠三角地区制造业的生态。他说：“改革开放40年制造业的积淀里，第一波是工厂红利。第二波是研发红利。比如深圳有蛮多做研发和设计的公司。这些团队不一定很大，但它们形成的土壤让快速开发出不同场景下应用的产品成为可能。这种生态可能是其他国家不具备的。”谢森初很早就觉得基于国内的制造能力和研发能力，下一步的升级是品牌方向。“随着中国影响力的增强，海外消费者可能慢慢会接受中国的品牌。从前我们制造业只赚利润里的10%，如果能做品牌就能赚利润里的60%以上，行业里一定会有人做这件事。”

中国产品的价格低并不代表配置低。ADO已经拥有16项专利和6项软件著作权，并且研发出了自己的控制系统。“中国产品在应用方面的创新走得比国外品牌快。海外品牌研发周期很长，特别是疫情期间，设计研发和供应链的沟通效率更是下降。我们的节奏是不一样的，我们通过社交媒体不断跟消费者沟通，一旦消费者认为某些功能是他们希望拥有的，或者某些地方是需要改进的。我们的研发和工厂就在深圳周边，可以快速去看这些建议是否能实现。如果能实现我们就马上去做”。

现在和未来的阶段，中国品牌的挑战其实在服务上。从前购买中国商品的海外消费者主要是因为便宜，谢森初说：“有一次外国朋友讲了一句话让我特别尴尬，他说买中国产品就是看运气好不好。如果运气好，能用便宜的价格买好的产品。如果运气不好，就是用便宜的价格买堆垃圾。我们给海外留下的印象一个是质量不稳定，一个是没服务。”谢森初说。要想卖给主流人群，服务就得向海外品牌看齐，ADO在海外一开始销售就有本地化的服务团队。同时，跟一般线上品牌直接销售给消费者不同，谢森初重视开发当地的代理商渠道，消费者有什么问题会第一时间找到代理商。他要求代理商能够给消费者提供跟直营同等品质的服务。

想得虽然清楚，可出海之路会遇到短期或者长期的不以个人意志为转移的困难。疫情期间，谢森初就跟所有外贸同行一样，要面对工厂停产、发货困难、成本上涨等问题。谢森初是一个很乐观的人，他说：“问题总会有解决的办法。”这一次创业，他踌躇满志，但也很淡定。他说：“我在深圳看过太多企业起起伏伏，今年销售翻两番明年就倒闭了。做品牌本来就是九死一生，这件事跟环境恶劣不恶劣关系不大。环境严峻还会淘汰一批经营对手，最后存活下来的一定是非常强劲的人。”