我在上海卖老洋房，买家95%是女性

每天从一栋市值过亿的老洋房中醒来，推窗见绿，花香入室，是一种什么样的体验？

绝大多数人都没法想象这种生活，但上海的老洋房中介见多了。周璇是一位80后中介，在豪宅领域深耕多年，也是一位老洋房专家，用他的话来说，这一行就是一群“没吃过猪肉，但见过猪跑”的人。

近10年来，上海老洋房价格飞速飙升，其中最负盛名的严家花园，在2016年时对外报价已高达10亿。

上海老洋房，一般是指解放前世界各国著名建筑师建造的别墅式住宅，造价高昂，风格各异，大多配有宽阔的私家花园。许多年过去，很多花园里的参天大树已经形成一片小树林，树桩之间挂着保姆拿出来晒的被单，旁边还有供喝咖啡的露天桌椅，也有小朋友玩的秋千和滑梯。

《繁花》播出后，不少房产中介在网上挂出“《繁花》同款洋房”引流，但其实上海真正的老洋房中介极少，是一群卷到尽头才剩下来的人。周璇称，上海有几十万中介，但能做到老洋房中介的撑死也就上千个。

跨上这条独木桥后，老洋房中介又得去抢夺稀缺的房源。资料显示，上海市现存的老洋房数量在4000-5000栋之间，其中九成以上已被收归国有，余下产权清晰、可供出售的只有一两百栋，真正能在市场上挂牌流通的就更少了。

根据克尔瑞数据，在2023年前三季度，全国千万级豪宅以平均每天超150套的速度成交，单价15万以上的顶级豪宅，全国平均每天成交约4套。这些千万级豪宅都是谁在买，又是怎样被卖出去的？

上周，我随周璇一起去看房。虽然是一位房地产中介，但周璇是个低调寡言的人，他不打领带，不穿西装，不爱打电话推销，甚至在带客户看房时也不爱说话。一个i人，是怎样在这个极卷的行当里摸爬滚打20年的？

百年老洋房，是折射人性的万花筒

独上阁楼，最好是晴天。每次带客户上门，周璇都尽量挑选一天当中光线最好的时刻，因为能看到老洋房最美的一面。

但其实不管什么天气，只要踏入这种空间，任何人都会生出一种走入《繁花》片场的穿越感。当天，周璇带我看的是一栋售价7400万的老洋房，它竣工于1941年，外墙刷着西班牙式柠檬黄，庭院里的桂花树都已经生长了几十年，开花时金桂的香气会弥漫整个屋子。

这个房子的主人用色彩区分了每一层空间，客厅是高贵大方的宝蓝色，餐厅是熙熙融融的亮黄色，餐桌是一套有上百年历史的巴西教堂椅。

主卧套间是充满情调的砖红色，书房是优雅舒适的乳白色，处处可见英式乡村风格的木构架，栽种在阳台的蔷薇在每年四五月会瀑布似的向下蔓延。

厕所也被装饰得像博览厅，墙壁被刷成明丽的蓝绿色，浴缸旁是配着珐琅砖的雕花壁炉。并排的两个智能马桶被藏在精致的木箱子里，后面倚着做工精细的丝绒抱枕，日常就像是一个上锁的储物柜，完全看不出来是马桶。

唯一让人出戏的是厨房，里面全是充满现代感和实用性的厨卫用具。但这个区域一般是保姆或厨师的主场，他们日常会从另一个小门进出，直接通往厨房。

“房东买下来后也没住过，现在又出售了。”周璇说。

很多老洋房的天价数字，在中介听来都不算什么。近10年来，上海老洋房价格飞速飙升，其中最负盛名的严家花园，在2016年时对外报价已高达10亿。

它最初是近代中国机械制造业企业家严庆祥在1940年购入的私宅，后来在2009年被盛大网络CEO陈天桥以2.8亿买下，7年间涨了超3倍。

但即便是严家花园这样的“楼王”，也经历过荒草丛生的岁月。在上海的老洋房，每一栋都承载着一个显赫家族的传说，盛衰似乎都在转瞬之间，因此在这个市场上来往的人，每天都会见证一些抓马的故事，比如不少以前日进斗金的房主，可能因为赌博或做生意突然就破产了。

在巨额财富之下，中介也经常能窥见人性里的红与黑，老洋房就像是一个折射善恶的万花筒。很多老洋房抛售，都是因为家中老父母去世，一些房主因为兄弟姐妹和子女众多，瓜分财产时家族会闹得鸡飞狗跳。

i人怎样做中介？

刚毕业那几年，周璇曾十分抗拒做中介，“做中介还是挺苦的，而且社会认同感很低。哪怕是在北上广，总感觉中介是求着别人去做事。”

他也试过努力去适应，学过推销的话术，甚至想着去学点心理学帮助销售。他还挤进同事们的“抢电话”行列，那时候的座机有一个红灯，客户来电了会闪烁，中介们余光一瞥见红灯，还没等铃声响就接起来了。很多中介为了抢在第一时间接通，厕所都不敢上，还会把一块钱硬币压在接听的按键上，摁起来更快。

周璇接电话比较慢，常常拎起话筒时发现同事已经在和客户聊天了。而且，他很快发现自己是个极致的i人，并不擅长打电话，害怕推销时被人骂得狗血淋头。

他喜欢老洋房，很早的时候就想专门做这一块，但老洋房业务最大的难点是“三年不开单，开单吃三年”，对于一个刚毕业的人来说生计都难以为继。他也不愿意为此去发传单，觉得很尬，怕让过路的人不舒服。

但正是因为这些i人属性，周璇在失落中无意发展了其他技能——2007年，房地产网站逐渐起步，周璇就带着相机到处给小区拍照，光是相机就从1代换到5代。他用心研究怎样在看房时把照片拍得好看，别人用手机拍，他就用相机拍；别人不讲究构图，他就学着讲究一点。

因为妈妈是语文老师，周璇从小擅长写东西，于是他一直给房源写优质点评，久而久之在该房产网站上的积分长期排名前三，让客户对他有更多信任度。

他还从2014年开始耕耘自己的公众号，系统性地记录上海的每一栋老洋房，大到荡气回肠的家族典故，小到一只水晶把手或一块花砖，他都引经据典，当史料一样写。

他不满足于网上抄来抄去的资料，想写点大家都不知道的老洋房故事，便频繁进出图书馆和档案馆。他还花了几十万买一些老得掉皮的工具书，里面有上海的行名录、上世纪出版的地图、花砖册子、马赛克图集等，一些古籍单价就要2万块。

他不介意为这些书一掷千金，有些甚至会同时买两本，因为怕哪天搬家丢了或者失火了，所以一本用来翻，一本用来收藏。

很多同行不理解他，但周璇就在很长的一段时间里保持日更，而且从不叫人“一键三连”，因为以前在售楼处上班时，他见证过太多徒劳的吆喝，“售楼处常常会送米油或电影票让客户关注房地产账号，但往往东西一送出去就被取关了，没有意义。”

一开始这只是个爱好，后来周璇发现越来越多客户来看公众号，康平路一处老公寓的房东在看了他写的文章后，甚至循着他工作室花园的照片找到了他，留下一封手写的信件称希望把房子委托他出售。

他很触动，觉得回到了从前车马慢的年代。写作也帮助他慢慢积累了资源和资本，运气好的时候，一篇文章发出去会有超过30个精准客户加他。

周璇逐渐相信，i人也可以用自己的方式做好中介。“e人的确很主动，但中介的主动往往让人害怕。就像很多人会觉得梁朝伟是i人，但大家都说他演技很好，所以我感觉i人是更专注于自己，而且可能同理心更强一点。”

如今，周璇带看时依然不爱说话，也不会像其他中介那样对老洋房的故事侃侃而谈——除非对方开口问，因为他发现很多人并不关心历史，只在意房子的性价比。“其实第一次见面时，你在观察客户，客户也在观察你。”

有时候，周璇一句话不说，一些客户会说他态度很差，但有些客户心里会觉得：你都不理我，看来这个房子很抢手嘛！然后默默等旁人都走了再去找周璇私聊。

谁在买上亿的老洋房？

周璇刚开始写公众号时，行业内还鲜有人做自媒体，但如今的老洋房中介大多有活泛的互联网思维，拍个视频都卷出花来，几乎是人均博主。

一些老洋房中介为了和有钱人拉近距离，会给自己营造一个努力上进的“精英”人设，视频里不是在秀健美身材，就是在抽雪茄、品红酒，出门必须是保时捷或法拉利。

但周璇日常就图个自在，骑自行车上班，不穿西装，不打领带，每天就背着个书包转悠，朋友圈里除了讲解房源，就只剩跟着“上海火烧云预测bot”追朝霞和晚霞。

而且，周璇觉得真正的有钱人大都很内敛。十多年前刚做豪宅销售时，周璇就接受过关于名车、奢侈品品牌的专门培训，以方便一下判断出客户的“身家”，但其实这一套放在老洋房客户这里很多是失效的，因为很多富豪并不爱靠名车名表来彰显自己。

周璇曾经遇到一位女性，她虽然很有钱，但打扮得很普通，看房当天打了个商务车就来了，还贴心地给周璇带了早餐，因为考虑到那个时间点中介可能来不及吃。

周璇喜欢这种低调的客人。他日常最讨厌别人问他的一个问题，就是成交过哪个明星或有钱人，“说句老实话，在上海成交了5000万以上的房子的人，在百度上都肯定能搜得到的，哪怕不是名人也是公司高管。但他们再有钱有名，对我来说就是一个人。”

他不喜欢了解客户的隐私，也担心给对方带来不必要的麻烦，因为他发现有些明星买房后被营销号知道了，出门倒个垃圾都会被“私生饭”尾随。还有些名人出售房产，消息走漏后就会冒出“资金链出现问题”之类的质疑声。

所以，周璇觉得《繁花》里频频提到的“不响”，也是中介这一行很重要的原则。不响，在上海的语境中大多指“不声张”“不妄议”，是上海人的生活哲学。有些明星去看房，即使戴着口罩还是很容易被认出来，但周璇也会假装不知道，不会“哇啦哇啦”或者要签名。

而且在老洋房市场中，一些房东会有自己的一套鄙视链，如果某位明星的风评不太好，房东可能还看不上，不一定愿意交易房子。

周璇自己还有一套对客户的筛选机制，特别是写公众号之后，加他的人很多，但很多会被他直接筛掉，有些是因为对他关闭了朋友圈，有些是开口就把房价砍一半，有些是狂问他几个小时问题后连句“谢谢”都没有。

带看的时候，他又会再筛掉一波“水客”，特别是在看像武康大楼这种网红房产时，周璇很容易就辨认出那些醉翁之意不在酒的人，他们肆无忌惮地到处拍照，只是借看房之名来参观。他也特别在意迟到这件事，陌生的客户不准时就不等了，不是因为脾气大，而是不想给房东造成不靠谱的印象。

虽然很多主观判断可能会“误伤”，但他觉得坚持自己的逻辑，更能让他遇见同频共振的客人。

那么，来买老洋房的，到底都是什么人？近几年，各行各业都在发生巨变，但周璇觉得5000万以上老洋房的客户群没有太大变化，基本上都是40-60岁的大佬，要么是某个省富豪排名榜单上的人，要么是某个行业里拥有龙头地位的人才，偶尔会出现20多岁的年轻买家。

唯一比较明显的不同是，在“一爽=1.6亿、爽一天=208万”的前些年，很多明星被曝出在上海买老洋房，但现在已经很少听说了。

让人意外的是，在周璇的老洋房买家中，95%都是女性。他分析，女性客户相对比较感性，可能会被庭院里一棵开满花的广玉兰树迷住，或者向往“在自家花园喝下午茶”这种生活方式，比较能领会老洋房的美。

但是，周璇觉得这一批客户也不会单靠情怀就买单，首先她们是有足够的钱，“这些房子是不贷款的，都是现金流。而且，这肯定不是她们唯一的房子。”

老洋房也受到一些网红博主的追捧，但大多不买只租。他们的支付力也很强，18万一个月的房租也有很多人来看。这些博主租下房子后，也会把场地租给剧组或广告商拍摄，以此抵消高昂的租金。

老房子，遥远的历史回声

《繁花》播出期间，经常有观众发一些影视截图来问：“这是哪个房子里的花砖？”

周璇很乐于解答这些。写公众号让他意外形成了一个老房子的同好圈子，他觉得这个工作让他更了解上海这座城市，因为老房子折射出很多代人的喜好，也承载了很多历史文化积淀，不只是一个商品。

每次被邀请去给老房子拍摄时，他都很兴奋，还会根据门、壁炉、彩窗、把手、楼梯等细节分门别类，整理成一个巨大的“素材库”。

更让他感到快乐的，是在工作中收获的情谊。有一次，周璇在写安亭路132号的鲁贝克夫妇住宅，这座老洋房最早的屋主是法商电车电灯公司的电气和通讯主管，约1924年来上海。

推文发出后不久，一个女孩留言说，她的男朋友就是鲁贝克夫妇的孙子，还发来了一张鲁贝克夫妇当年在132号的珍贵老照片。

周璇很开心，没想到不久之后，1949年后入住的132号业主也来留言了。不同年代的老洋房主人因为这一篇文章重聚，周璇就让两方互相加了微信，觉得这是来自历史的遥远回声。

还有一次，“网红蝴蝶结”阳台的房东在看到他的公众号后，也找到他出租房子。周璇就把房子介绍给了朋友，没想到交易之后，60多岁的房东整理了一个复古打字机说要送给周璇，因为知道他喜欢老物件。

周璇也有自己关于老房子的独家记忆。很小的时候，周璇寄住在上海的一位娘娘家，那是一处“亭子间”（一般指上海旧式楼房中，位于灶披间之上、晒台之下的一个朝北小房间），虽然空间逼仄，但周璇度过了很快乐的童年时光。

只是很快，年少的回忆都成了时代的眼泪，比如很爱吃的葱油饼消失了、常常路过的石库门突然就拆没了，在世事变迁中，只剩下咿呀作响的老房子与安静的梧桐树相伴。

或许正是因为住过，周璇知道上海的老公寓或老洋房，只有一小部分人能真正欣赏。有一回，他带客户去看房子，客户一进去就说这油烟味要闻吐了，“能闻到70多种味道”。

一些老房子还会漏水和闹白蚁，梅雨天时木质家具会有轻微的霉味，很多人都不想处理这种鸡零狗碎的麻烦。但这些对于周璇来说，都是小时候闪着光的回忆，所以他能接受。

长大后，周璇也租住在上海的老式房子里。他的出租屋在一条光线昏暗的旧巷尽头，白天楼道里也要点着昏黄的灯光。沿着狭窄的旋转木质楼梯上三楼，会看到两扇小小的木门，他的家就像藏在一个巨型衣柜里，只能侧身进入。

他说，这才是上海最原始的老房子模样，上海人民会极尽智慧地利用空间，小小的三层楼里也能住很多户人家。他把厨房放在一楼，在楼梯间装修了一个厕所，房间也藏在另一扇推拉门后面，像套娃一样别有洞天。

正如张爱玲在《到底是上海人》中写到，上海人是传统的中国人加上近代高压生活的磨炼，新旧文化种种畸形产物的交流，结果也许是不甚健康的，但是这里有一种奇异的智慧。

成为一个老洋房中介后，周璇再回头来看“魔都”这个城市，会觉得很不一样。每次在布满老房子的街道中穿梭，他都会想起小时候婶婶骑着自行车带他到处逛的情景，一幕幕童年的影像会在他的脑海中呼啸而过。

那是他记忆中真正的“繁花”。